Sin tripulación, no navega el barco inmobiliario

La reducción de personal ante la Crisis

En la vía de la resistencia tiene usted que ajustar los gastos. Esto ya lo habrá hecho usted, si me ha hecho caso, al preparar la primera y más general de todas las medidas que le he recomendado: la actualización o realización del Plan de Lucha Contra la Crisis

Pero en él hay un tipo de costes a reducir, que tienen una gran importancia siempre, pero, especialmente, en los tiempos desfavorables: los costes de personal. Y esto, en la Crisis, casi siempre quiere decir que habrá que reducirlos.

Así que debe usted preguntarse: ¿Qué tripulación (equipo de personas) debo de tener frente a lo que se avecina?

Tras el análisis de lo que tiene y lo que deberá tener para marear la Crisis es, posible que usted se encuentre, con:

Un equipo de comerciales (y otros) del que no tiene queja.
Un equipo, en el hay personas cuyo desempeño (logros) en los últimos tiempos (seis meses) ha sido manifiestamente "tibio".

No lo dude: aunque sea cruel, desembarácese de estos últimos.

Y si está en el primer caso, no reduzca el equipo: un exceso de costes en esta área atribuibles a un equipo de calidad, claro que le pesará más en los costes del presupuesto de Crisis, pero los buenos comerciales nunca sobran y le ayudarán a sobrellevar los malos tiempos. Recuerde que, si siempre es buena idea rodearse de los mejores, en los tiempos que vendrán, son garantía de supervivencia.

La selección de su personal actual

Seguramente pueda encargar usted a un equipo externo que estudie esta situación en su agencia, pero aun siendo así, NO permanezca al margen. Un capitán de barco conoce a su tripulación. Lleve usted, personalmente, los cambios necesarios.

Seguramente no encontrará un perfil homogéneo entre los comerciales actuales de su inmobiliaria pues los habrá mejores y peores. Quédese con los mejores. Separe a los "tibios" con resultados mediocres.

Pero? ¿mejores y peores en qué?

En tiempos normales la respuesta puede ser diferente a la que le voy a dar aquí, pero en los tiempos que vendrán, es esta:

Calcule, para cada uno de los comerciales, el número de cierres ? o intentos de cierre? que cada uno haya logrado en los últimos seis (o nueve) meses.
Luego, clasifique a sus comerciales de mayor a menor índice de cierres.
Establezca la línea de corte, en el número de cierres que usted necesita para sobrevivir. (Anote que estará usted manejando datos precrisis, lo que significa que los futuros serán probablemente inferiores.)
Elimine la parte inferior. (Arreglando de la mejor forma posible el despido.)

Quédese con el mejor vino inmobiliario, con la flor y nata de su equipo. Y facilite el desembarco de los que se hallan en el fondo del barril.

Haga también lo contrario. Lo anterior puede parecer cruel, pero en estos malos tiempos es necesario contar con los más aguerridos para resistir la tormenta? Y para ello quizás deba de considerar hacer lo opuesto a lo que aquí le he dicho: contratar alguno más experto o buscar asesoramiento externo.

Piense en esto: no se trata solo de logra un equipo mínimo sino de organizar el equipo necesario para el vendaval que viene, así que, quizás, necesite algún refuerzo.

El impacto de la selección en el personal actual

No la espere entusiasta, incluso entre los que se quedarán. Despedir personal tiene mala fama y peor comprensión por los afectados. Y es normal que así sea. Así que vaya esperando una mala acogida en su reducción de personal, incluso en los que se quedan con usted. Y eso es malo. Por ello tendrá que preparar usted un relato convincente de las razones de su decisión de desembarco de algunos de su actual tripulación.

No olvide esto: debe de convencer al resto, de que su decisión es una medida de protección para todos, necesaria para prevenir el naufragio.

Y una segunda cosa: situaciones extraordinarias como es el de una crisis, exige un relato sorprendente, despertador de conciencias; tiene usted que presentar a su equipo un nuevo modo de hacer las cosas. Este puede ir desde un simple maquillaje ?si cree usted que sus actuales modos de hacer las cosas pueden funcionar también en la tormenta? a un cambio radical ?si a pesar del buen equipo no cuenta usted con procesos efectivos para lo que viene?.

La I frente a la P

La vía de la resistencia exige ahora, no solo equipos de comerciales eficaces y motivados, sino equipos muy bien formados, equipos resistentes, en número menor de los actuales, pero mucho más fuertes? y con más recursos.

Le voy a poner un ejemplo extremo: piense en las diferencias entre un soldado de la Primera Guerra Mundial y uno de las actuales guerras. ¿En qué se diferencian en un solo vistazo?

El primero se asemeja a una "I mayúscula" o a una "ele minúscula", una figura esbelta o estrecha. Armado con fusil o bayoneta y casi nada más. El segundo en cambio, se asemeja a una "P" gruesa, con una joroba o mochila repleta de equipamiento. Ahora los soldados tienen una capacidad de destrucción y comunicación muy, muy, superior a los de la Primera.

Guarde esta imagen en su cabeza y equipe a sus comerciales de la segunda forma? y olvide la primera. Las "armas de venta" de sus comerciales deben así ser revisadas, actualizadas y, puestas en marcha.

Y, finalmente, esto también pasa por la formación de los mismos en tiempos de crisis.

Así que la vía de la resistencia también pasa por un reexamen completo del equipo humano necesario para esta etapa de crisis. Su número, preparación, medios materiales e ideología del logro positivo, tienen que ser reevaluados a la luz de los malos tiempos que vendrán.

Examine lo que tiene hoy en su agencia, juzgue si con eso soportará bien la crisis, cambie lo que no aguante ?el temporal va a ser duro? añada los refuerzos necesarios? y adelante.

Y nada más por hoy. Me despido a la romana: ¡Siga con salud!

Más info: https://www.inmonews.es/sin-tripulacion-no-navega-el-barco-inmobiliario/